Relancer vos mailings par téléphone

Prenons un exemple concret. Un e-mailing envoyé à des agences de communication et des agences événementielles. Notre client souhaite que nous rappelions les destinataires d’un e-mailing pour identifier des prospects potentiellement intéressés par l’offre (projet actuel ou projet futur).

Et sa première question ! « comment rédiger un questionnaire efficace pour relancer ces prospects ? ».

Voici les cinq conseils que nous lui avons donnés :

1. Oubliez le questionnaire type. Abandonnez l’idée de trouver sur internet un questionnaire prêt à l’emploi. C’est gratuit, mais, cela vous rapportera pas une information intéressante pour développer les ventes de vos produits ou services. Vos questions seront en lien avec le contenu du message envoyé et reflèteront l’objectif de votre relance (identifier potentiel, connaître réaction à une nouvelle offre, etc..).
2. Segmentez vos questionnaires. Dans le cas de notre client, nous avons opté pour trois catégories de relances. Un premier questionnaire pour ceux qui ont ouvert le mail et ont cliqué sur un lien. Cette manifestation d’intérêt n’avait cependant pas débouché sur une demande de devis. Nous avons donc voulu savoir pourquoi ils s’étaient arrêtés en chemin ! Un second questionnaire a ciblé ceux qui ont seulement ouvert ce mail sans aller plus loin. Et enfin, nous nous sommes interessés à ceux qui n’avaient pas ouvert le mail.
3. Pensez à poser des questions fermées plutôt qu’ouvertes. Proposez un choix entre plusieurs réponses. Un exemple ! Pour connaître le montant des achats ou leurs fréquences, prévoyez plusieurs niveaux (qui correspondent à la réalité de votre activité et qui permettent donc de déterminer le potentiel du prospect). En résumé, cela sera plus simple pour votre correspondant et plus efficace pour vous pour traiter ensuite les différentes informations récoltées.
4. Glissez une première question sur l’identité de la personne contactée. Cela paraît évident, mais, il est préférable de vérifier l’identité de la personne qui va répondre à vos questions. Pensez au cas (pas si rare) où les coordonnées présentes dans le fichier ne sont plus d’actualité. Vous chercherez évidemment à joindre cette personne et le standard vous met en relation avec sa remplaçante ou une assistante ! Pensez donc à lui demander son nom et son adresse mail !
5. Evitez les questions qui conduisent aux réponses que vous avez envie d’entendre. Interrogez- vous sur ce qu’il est important de savoir pour comprendre si cette cible est intéressée par l’offre proposée. Evitez les questions fermées qui vérifient vos intuitions.

Et dernier conseil, reprenez contact avec vos prospects rapidement après l’envoi. Si certains jours semblent plus porteurs pour augmenter le taux d’ouverture d’e-mailing, définissez le planning de vos campagnes de relance téléphonique en conséquence.