Re-découvrez les lois de la téléprospection

Une téléprospection efficace, c’est TROIS mots : organisation, compétences et motivation.

Commençons par l’organisation. La prospection, cela ne se décrète pas. En effet, il ne suffit pas de décider de prospecter et de demander aux commerciaux de travailler d’anciens fichiers voire « les pages jaunes ». Etre efficace suppose de la préparation. Avant de commencer les appels, l’écriture du script d’appel, la sélection d’une base de données qualifiée s’imposent. Enfin, disposer d’un endroit calme et déterminer des plages horaires consacrées aux appels sont des conditions nécessaires à la réussite de vos actions de téléprospection.

Les compétences, ce sont vos capacités à agir de façon pertinente dans une situation données pour atteindre des objectifs spécifiques. Il s’agit donc dans le cas de la prospection téléphonique des techniques de communication par téléphone. De l’importance d’un certain vocabulaire à la maîtrise et au travail de la voix (ton, intonation, respiration, ..). Enfin, le traitement des objections et la gestion des barrages sont deux situations propres à la prise de rendez vous par téléphone. Etre efficace suppose donc l’acquisition de ces techniques.

Enfin, la motivation est primordiale dans la téléprospection.

Comment l’entretenir ? Voici trois règles simples à appliquer !

• Fixez vous des objectifs intermédiaires. Pour rester mobiliser, il est essentiel de remporter des victoires intermédiaires. Ou en d’autres mots, préférez les petits pas et les résultats immédiats aux objectifs trop ambitieux. Cela crée une dynamique positive. Pour la téléprospection, vous pouvez déterminer les objectifs intermédiaires suivants : nombre d’appels, nombre de contacts argumentés, nombre de rendez vous.
• Considérez les échecs comme sources des réussites futures. Après une première série d’appels, il est nécessaire d’analyser les résultats, de prendre du feedback. Réussir, c’est aussi être capable de modifier, de changer certains éléments et de réorienter vos actions pour gagner en efficacité. Vous pourriez ainsi décider d’affiner votre cible, de modifier votre accroche, de réécrire une partie de votre argumentaire téléphonique.
• Pensez positif. Penser à des émotions positives rend votre enthousiasme visible et contagieux. Vos interlocuteurs entendront votre sourire au téléphone votre sourire. Attention au fameux pouvoir de l’imagination !