Le téléphone, qualification et nurturing de vos leads

Savez-vous que 64 % des marketeurs déclarent transmettre tous les leads d’opérations marketing aux commerciaux (sans pré-qualification) ? Et que seulement 5 à 10 % des prospects sont réellement en phase d’achat. Ces chiffres sont publiés par Marketing Sherpa dans son édition 2012 du lead generation benchmark report.

En conséquence : les commerciaux se concentrent sur les leads ready to sales et la majorité des autres contacts sont ignorés et perdus…et donc, à terme, des affaires gagnées par vos concurrents !

Le téléphone apporte une solution en deux étapes :

• Qualifier les leads : un coup de fil pour passer d’une information basique sur un prospect à un niveau de connaissance qui permette ensuite de faire le tri entre les leads ready for sales et ceux qui seront suivi pendant leurs phase de maturation du besoin.
• Maintenir le contact : des appels réguliers selon un scénario prévu en amont pour accompagner et guider les prospects entre maintenant et leur phase d’achat. Ces actions s’inscrivent dans une stratégie de nurturing qui combine aussi d’autres outils marketing (témoignages, white papers, …)

Les commerciaux n’ont pas le temps, ni les ressources pour prendre en charge les prospects qui ne sont pas encore mûrs. C’est donc les équipes de télémarketing qui commencent à construire une relation commerciale de confiance.

Marketing Sherpa démontre aussi qu’un programme de maturation des leads augmente la quantité et la qualité de vos leads. En d’autres mots, un meilleur retour sur investissement de vos actions marketing !