Le nurturing ou l’élevage de prospects grâce au téléphone

La demande des équipes commerciales : se concentrer sur des projets « chauds » détectés en amont par des actions marketing et notamment par des campagnes d’appels téléphoniques. On parle souvent de la génération ou la détection de leads.

Cela semble plutôt simple !. Seuls les leads pertinents ou qualifiés seront transmis aux équipes commerciales. Encore faut-il s’entendre sur la définition d’un lead qualifié.

Pourtant, d’autres prospects marqueront un intérêt pour vos produits, vos solutions. Ils se sont manifestés à la suite d’une campagne de publicité, ont participé à un événement ou ont réagi lors des campagnes d’appels, mais, ils ne sont pas encore engagés dans un processus d’achat. Une marque d’intérêt, oui, mais, pas encore un lead qualifié pour les commerciaux.

Que faire ?

Abandonner ? Non ! ces prospects méritent notre attention. Entretenir le contact, cultiver la relation, suivre l’évolution de leurs besoins tels sont les rôles pris en charge par les équipes de télémarketing dédiées à l’ « élevage de prospects » (le nurturing).

Quel résultat ?

La connaissance du prospect s’enrichit et lui apprend à vous connaître. La relation commerciale initiée dès le premier contact vous permet donc d’identifier des projets très en amont du cycle de vente, parfois, avant la rédaction du cahier des charges et souvent avant que vos concurrents n’en soient réellement informés.

Des ressources adaptées au degré de maturité du prospect : les commerciaux et une équipe de télémarketing pour faire la différence !

• Une équipe commerciale plus efficace. La force de vente est concentrée sur les leads « prêt à acheter », le cycle de vente est réduit, les prévisions de vente plus fiables.
• Un avantage sur vos concurrents. Vos prospects vous connaissent, vous avez régulièrement été en contact avec eux. Vous « couvez « des opportunités, vous êtes présent avant les autres ! Plus de leads et des leads qualifiés !

Un travail d’équipe qui couvre l’ensemble du processus commercial : du premier contact au prospect intéressé jusqu’au lead qualifié.

En pratique, comment faire ? Posez-vous deux premières questions :

• Vos équipes commerciales et marketing partagent-elles la même définition d’un lead qualifié ?
• Comment traitez-vous les marques d’intérêt de prospects tièdes ? A quand date votre dernier contact avec eux ? Vous avez là un gisement de nouvelles opportunités à couver et élever jusqu’aux prospects dits qualifiés !