Générer des leads qualifiés : augmenter votre efficacité commerciale

A propos des leads et en particulier ceux générés par votre site internet, nous revenons sur deux constatations intéressantes riches d’opportunités !

1. Les entreprises réagissent tardivement. Pourtant au plus tôt vous rentrez en contact avec le prospect, au plus grande sont les chances d’une prise de rendez-vous voire d’une vente. Un suivi dans les 5 minutes est idéal, répondre dans les 24 heures reste optimal. Je vous invite à consulter l’article « Contacter rapidement vos leads, garantie de succès ? »
2. Tous les leads ne traduisent pas tous un projet dans l’immédiat. Le profil du lead est éloigné de ceux qui nous intéressent : le fameux prospect idéal. Ainsi, 60 % des leads sont aussi communiqués aux équipes commerciales sans qualification au préalable (source : MarkertingSherpa 2012 Marketing Benchmark Report).

Prendre en charge rapidement les leads générés par les actions marketing permet d’en extraire « la quintessence » et de se concentrer sur les opportunités, projets, affaires ayant un réel impact sur le chiffre d’affaires à court terme. Les commerciaux se concentrent sur des réels projets qualifiés.

En pratique, comment faire pour répondre rapidement et qualifier les leads ? Grâce au téléphone, un contact direct et personnalisé !

• Déterminer un responsable. Dédier cette activité à une équipe sédentaire (par exemple : une équipe d’insides sales qui peuvent en outre se charger de la maturation du leads si nécessaire) ou externaliser les actions de qualification. L’avantage de recourir à un prestataire extérieur est la réactivité à prendre en charge un volume parfois important de leads et de coller au mieux à l’activité.
• Déterminer les critères de qualification. Réfléchir aux éléments qui caractérisent un lead qualifié et intéressant à être suivi par une équipe de commerciaux. Et puis, traduisez ces éléments en questions ouvertes et fermées et compréhensibles par tous et surtout au téléphone. quand je pense au travail que nous avons lors de la mise en place des campagnes à traduire.
• Déterminer un système de traçage. En effet, qualifier les leads suppose récupérer l’information et restituer les éléments après appels. Pensez à intégrer cette réflexion dans votre gestion de votre base de données de prospect. Ceux qui ne seront pas suivis par les équipes commerciaux seront intégrés dans votre stratégie de lead nurturing.