Comment organiser une prospection commerciale de terrain efficace ?

Le développement commercial est une mission a part entière dans l’entreprise. Cette mission est centrale dans le développement du chiffre d’affaires et dans les perspectives d’évolution. Lorsque la partie commerciale est bien structurée, elle est sous la responsabilité d’un directeur qui manage et guide les équipes du terrain.

Dans une équipe commerciale, deux profils sont complémentaires. En premier lieu il y a le profil du prospecteur qui va avoir pour mission d’ouvrir des portes aux équipes sur le terrain.

Ce profil est très difficile a recruter puisque il faut que cette personne soit mentalement très forte. La prospection, peut importe le moyen est très dur et fastidieuse.

De l’autre côté, vous avez le commercial qui est en contact direct avec le client final. Il représente l’entreprise et doit parfaitement en maîtrise des techniques de vente et des produits proposés par la société.

Cibler sa prospection de terrain pour améliorer son rendement

Lorsque vous mettez en place une stratégie commerciale, vous devez avoir au préalable réfléchie à la méthode employée. Pour trouver la bonne méthode, vous allez généralement essayé plusieurs choses avant d’identifier celle qui sera le mieux adapté à votre activité.

Si vous misez sur des opérations de terrain, essayez de resserrer votre cible pour éviter d’essouffler votre force commerciale. Pour cela, une méthode consiste à récupérer des leads qualifiés à traiter dans un second temps.

Par exemple, vous pouvez organiser ou participer à une opération de promotion dans une galerie marchande. Vous pourrez générer des contacts clients que vous traiterez en direct une fois l’opération terminée.

Quels sont les évènements commerciaux qui fonctionnent ?

Générez ses propres leads n’est pas une simple affaire. Certains évènements vont vous permettre de créer de très bonnes bases de prospection.

En fonction de votre activité commerciale, vous devrez choisir celles qui seront les plus adaptées. Les salons de l’habitat et autres foires génèrent de très nombreux contacts qui pourront être exploité soit en direct soit une fois terminé.

Les petits évènements locaux peuvent aussi vous apporter un flux de contact. Certaines compagnies vont aussi vous proposer des missions ponctuelles comme des évènements de communication sur rue. Vous pouvez aussi vous servir des nouveaux moyens de communication digitaux comme facebook, linkedin ou encore instagram. Ces canaux sont très utilisés en fonction des secteurs d’activité.

Utilisez le digital pour sa prospection

Les réseaux sociaux brassent aujourd’hui des milliards d’utilisateurs dans le monde. A l’échelle de la France cela représente des dizaines de millions de prospects potentiels. Facebook à lui seul est capable de mettre en place des stratégies de communication par facebook ads. C’est leur filiale dédiée au marketing. Il tente de concurrencer les services de publicités google. Pour la prospection de clients professionnels, le réseau social Linkedin arrive à proposer des clients potentiels.

Les réseaux sociaux sont une source très puissante de génération de prospects. Ce qui leur permet d’être efficace est le ciblage disponible. La sélection des différents profils permet de concentrer les efforts de communication sur la seule catégorie qui nous intéresse.