Accroches pour prospecter et relancer des prospects

20 secondes, c’est le temps pour susciter l’intérêt. Ecrire une accroche percutante, c’est mettre en avant les bénéfices de votre offre, de votre produit. Elle n’est pas une présentation de leurs caractéristiques.

Rentrons dans le vif du sujet et parlons « bénéfices ».

Le gain d’argent et de temps est évidemment un grand classique. L’acronyme SONCAS résume les différentes motivations et donc les bénéfices recherchés de votre futur client. Il est plutôt sensible à l’affectif (Sympathie), il a besoin de reconnaissance (Orgueil) ou il est attiré par les Nouveautés. D’autres motivations sont plus « rationnelles ». Le prospect sera sensible à la practicité, à la facilité et rapidité d’utilisation (Confort), d’autres seront intéressés par le désir de gagner de l’argent ou d’en dépenser le moins possible (Argent). Enfin, certains auront besoin d’être rassurés, de voir le risque et l’incertitude réduits (Sécurité). A vous de sélectionner maintenant les 2 à 3 bénéfices importants de votre offre. Ecrivez ensuite plusieurs phrases courtes, conjuguées au présent en privilégiant un vocabulaire compréhensible par tous.

Imaginons maintenant un prospect qui n’est pas intéressé ou qui ne donne pas suite à votre offre. Souvenez- vous que plus de 50 % de ceux-ci achèteront dans les 24 mois qui suivent !. Et rare sont les prospects qui vous rappelleront. Et vos concurrents et confrères qui les auront contactés remporteront, eux, le contrat. Donc, une reprise de contact régulière s’impose. L’organisation systématique de campagne de relance sera associée à un motif d’appel prédéfini.

Voici quelques idées d’accroche :

• Une invitation à un salon, un petit déjeuner ou une conférence
• Une information sur son marché, une nouvelle offre avec une démo ou un essai à la clé
• Une rencontre avec un client pour permettre à votre prospect de recevoir une information de qualité et un témoignage de la valeur ajoutée que vous apportez !

En résumé, les occasions sont nombreuses pour rentrer en contact avec ceux qui nous intéressent. Elles doivent être ciblées et évidemment préparées.